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第422章 谈判六（第2页）

林墨不急不躁，一项一项地磨。他手里有巴西项目、澳大利亚项目、北美项目的交付记录作为参照，每当他方推诿时，就拿出这些记录作为依据。

到下午五点，清单上的三百四十七个项目，打勾的有二百九十一项，打叉的三十一项，画圈的二十五项。

打叉的主要是钢带的具体配方比例、控制系统的源码、部分专利设备的设计图纸。画圈的主要是催化剂活化工艺手册、部分p&id的详细控制逻辑、以及几项有争议的技术服务条款。

林墨把清单收好，看着汉斯：“穆勒先生，今天辛苦了。明天继续。画圈的二十五项，我们逐项讨论。争取在周末之前，把清单全部敲定。”

汉斯揉了揉太阳穴，苦笑了一下：“好的，林先生。”

十二月二十七日到二十八日，谈判进入技术培训与服务的条款敲定。

十二月二十七日，会议室。

汉斯今天带来了一份详细的培训方案。他把方案分给中方人员，然后开始介绍：“我们的标准培训方案是——培训时间三个月，其中理论学习一个月，现场操作两个月。培训专家五人，包括工艺工程师两人、设备工程师两人、电气工程师一人。培训内容包括设备操作、日常维护、故障诊断。”

林墨翻看着那份方案，眉头微微皱起。他看完之后，把方案放下，看着汉斯：“穆勒先生，三个月不够。理论学习一个月，能学什么？光是工艺流程就要讲两周，设备结构又要讲两周，还没讲完就结束了。现场操作两个月，只能学会基本操作，遇到故障还是不会处理。”

他翻开笔记本，念出事先准备好的要求：“我们的要求是——培训时间六个月，其中理论学习两个月，现场操作四个月。培训专家八人，包括工艺工程师三人、设备工程师两人、电气工程师一人、仪表工程师一人、催化剂专家一人。培训内容必须涵盖设备操作、故障维修、工艺优化、催化剂活化与再生。”

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汉斯的眉头皱了起来：“六个月？八个人？林先生，这个要求太高了。我们从来没有给任何客户提供过这么长时间的培训。”

林墨早有准备，从资料里抽出几张纸：“这是日本方面的培训方案，这个荷兰方面的培训方案，他们的方案都比你们的详细。甚至我们考察的时候你们的人当时给我们介绍给北美那边项目的培训时间也有四个月，专家七人。对方技术水平比我们高，培训时间反而比我们长？这说不通。”

他顿了顿，看着汉斯的眼睛：“穆勒先生，我们要的是能独立操作、独立维护、独立优化的能力。三个月培训出来的人，离开你们专家还是不敢动手。六个月培训出来的人，心里有底，敢自己解决问题。这个差别，对项目的长期运行至关重要。”

汉斯沉默了一会儿，然后开口：“林先生，五个月，七个人。这是我们的底线。再多，成本受不了。”

林墨摇头：“六个月，七个人。催化剂专家必须包含在内。”

汉斯跟卡尔商量了几句。卡尔的表情有些无奈，但这次没有激烈反对。

“好吧。”汉斯转过来，“六个月，七个人。包括一名催化剂专家。但培训的具体内容，需要细化。理论学习两个月，现场操作四个月。每个阶段的培训目标、考核标准，都要明确。”

林墨点头：“可以。培训计划写入合同附件，双方确认后执行。”

他在笔记本上记下这一条，然后翻到下一页：“第二个问题，专家驻场服务。”

他翻开应答文件，指着上面的条款：“贵方在文件里写的是‘专家在安装调试阶段驻场’。安装调试阶段是多长？三个月？六个月？一年？没有明确。专家走了之后，出了问题怎么办？”

汉斯解释道：“安装调试阶段，通常需要四到六个月。具体时间取决于现场条件和双方配合。专家驻场期间，负责指导安装、调试、试运行和操作工培训。调试完成后，专家撤离。之后如果出现问题，通过邮件或电话沟通，必要时派遣专家现场支持。”

林墨摇头，语气坚定：“这个安排不够。专家撤离之后，生产线还在磨合期，随时可能出现问题。邮件电话沟通效率太低，时差也是个问题。我们的要求是——专家在生产线验收合格之前，全程驻场。验收合格后，再留一名专家常驻三个月，处理后续问题。”

汉斯的表情变得很为难：“林先生，全程驻场到验收合格，这个时间太不确定了。如果调试不顺利，拖一年两年，我们的成本就没法控制。”

林墨早就考虑到了这一点，给出解决方案：“那就设一个时间上限。专家驻场最长不过八个月。八个月之后，不管验收是否完成，专家都可以撤离。但如果是因为贵方的原因导致验收延迟，专家必须继续驻场，费用由贵方承担。”

汉斯想了想，点了点头：“可以。验收合格前专家驻场，最长八个月。验收合格后，再留一名专家常驻三个月。如果是中方原因导致验收延迟，专家撤离时间顺延，费用由中方承担。如果是外方原因，专家继续驻场，费用由外方承担。”

林墨点头：“可以。责任划分写入合同。”

他在笔记本上记下这一条，然后继续往下推进。

十二月二十八日，双方继续细化培训计划和服务条款。

培训内容——汉斯拿出的培训大纲只有薄薄几页，林墨要求扩充到几十页。每个培训模块的目标、内容、时长、考核方式，都要写清楚。操作工的培训，要细化到每个工位、每个按钮、每个操作步骤。维修工的培训，要细化到每个故障现象、每个诊断方法、每个维修步骤。

培训教材——汉斯说教材用德文，配英文翻译。林墨要求全部翻译成中文，而且必须在培训开始前一个月交付，让中方有足够时间预习。汉斯说翻译成中文需要额外收费，林墨说这是技术转让的一部分，不应该额外收费。最后各退一步——外方提供英文版教材，中方自行组织翻译，外方派专家审核中文版的准确性。

培训考核——汉斯说培训结束结业证书。林墨说光证书没用，要保证操作工真正学会。要求每阶段培训结束后进行考核，考核不通过的，外方有义务补课，直到通过为止。补课期间，专家费用由外方承担。汉斯犹豫了很久，最终同意了。

十二月二十八日下午，关于技术培训与服务条款的全部内容终于敲定。

林墨把笔记本上记录的条款一条条念给汉斯确认。汉斯听着，不时点头，偶尔纠正几个细节。念完之后，两个人都沉默了一会儿。

汉斯摘下眼镜，揉了揉鼻梁，看着林墨，忽然笑了：“林先生，我们的工作终于准备结束了，你要请我吃你们四九城的烤鸭，听说是这里的特色。”

林墨也笑了：“穆勒先生，感谢我们准备工作的配合，烤鸭没有问题，我等下就去让人去买烤鸭，今晚加餐。”

汉斯摇摇头，把眼镜戴上：“你这个准备工作，太充分了。巴西项目、澳大利亚项目、这些内部资料，你都是从哪儿弄到的？我一直想不通。”

林墨没有回答，只是笑了笑。

汉斯盯着他看了几秒，然后叹了口气：“算了，不问你了。问了你也肯定不会说。林先生，技术条款谈完了，后面就是商务谈判了。张司长那边，应该不会像你这么难缠吧？”

林墨站起身，伸出手：“穆勒先生，张司长是专业人士。我相信，他会本着公平合理的原则，跟贵方好好谈的。”

汉斯握住他的手，苦笑了一下：“你这句话，让我更担心了。”

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